Как спланировать эффективную стратегию роста

Управление компанией малого бизнеса может быть всепоглощающей задачей. Но, только потому, что ваш список дел длиннее романа "Война и мир", - не значит, что вы можете позволить себе упустить важный элемент в создании стратегии роста.

Если вы считаете, что у вас нет времени на составление стратегии роста бизнеса, задумайтесь о следующем: несколько часов стратегического планирования могут сэкономить вам сотни впустую потраченных часов в ближайшие месяцы и годы.

Оно поможет вам сосредоточиться на правильных вещах, и может способствовать гораздо более быстрому росту, сгенерировать больше прибыли, так, чтобы вы смогли нанять людей вам в помощь, и теперь уже они будут заниматься вашим бесконечным списком дел, а вам не придется похоронить себя заживо

1. Что такое стратегия роста малого бизнеса?

Во-первых, давайте разберемся, о чем идет речь. Стратегия роста для малого бизнеса - это план, который описывает, как ваша компания доберется из своего текущего положения туда, где хочет оказаться.

Похоже ли это на обычный бизнес-план? Конечно, сходство есть. Но, как я писал в своей статье о бизнес-планах, есть масса различных компонентов бизнес плана, например, финансовый план, организационная структура, конкурентный анализ, и многое другое.

Бизнес-план обычно имеет более широкий фокус, и зачастую он предназначен для внешней аудитории, например банковских инвесторов, поэтому вам понадобится время на описание компании и ее процессов.

Стратегия роста, с другой стороны, предназначена только для вас, и полностью сосредоточена вокруг ваших планов роста:

• Откуда будут приходить новые покупатели?
• Как вы выйдете на новые рынки?
• Какие новые товары вы можете предложить?

Рассматривайте этот процесс, как стратегическое планирование в крупных масштабах, которое повлияет на содержание вашего бизнес-плана.

2. Понимание разных путей роста

Итак, как будет расти ваша компания? Есть несколько подходов, и мы рассмотрим самые основные, подходящие для малого бизнеса, в этом разделе. Вы можете планировать 6 подходов:

1. Больше покупателей

Это довольно просто, и вы наверняка этим сейчас и занимаетесь. Вы остаетесь на существующем рынке, с текущим ассортиментом товаров, и ищете больше покупателей на ваш товар.

Если вы выбираете этот путь, вы наверняка все силы бросите на маркетинг и рекламу, а также на разные схемы цен, скидок, промо-акций и прочего, чтобы привлечь больше людей.

Прелесть малого бизнеса в том, что у вас наверняка есть много возможностей роста с помощью только одной этой стратегии. Если вы только не оперируете в супер-узкой нише, есть еще масса покупателей, которых вы можете привлечь.

Перенасыщение рынка - момент, когда сложно найти новых покупателей - вряд ли проблема для небольшой компании.

2. Больше денег от существующих покупателей

Хотя поиск новых покупателей - простая концепция, этого может быть сложно добиться на практике. Поэтому стоит поискать путей, как заработать больше денег от существующих покупателей.

В конечном итоге, эти люди уже приобрели что-то у вас. Вы знаете, что они заинтересованы, у вас есть их контактные данные, и ваш бренд уже (будем надеяться) произвел на них позитивное впечатление. Вам должно быть гораздо легче теперь совершить продажу.

Если вы хотите исследовать этот путь роста, вам стоит подумать о том, что еще можно предложить существующим покупателям, и чего у них еще нет. Есть ли у вас услуги следующего уровня, или дополнительные продукты, хорошо сочетающиеся с тем, что они уже купили у вас? Есть ли способ превратить их из "разовых" покупателей в постоянных, например, предложить им регулярную подписку?

В то время, как первый путь позволяет повысить долю на рынке, этот способ помогает повысить то, что сегодня называют повышением доли в покупательском кошельке.

3. Предложение новых товаров

Еще один способ роста - предлагать больше товаров. Я называю это "продуктом", но это не обязательно означает физический продукт - это может быть сервис, услуга или цифровой товар.

Например, Envato, компания, которой принадлежит Tuts+, начала в 2006 с одного продукта: рыночного пространства для продажи активов Flash. Она выросла, стала продавать больше товаров, например: темы WordPress, неограниченную подписку на шаблоны, уроки и курсы, которые вы найдете на этом сайте, и многое другое.

Этот путь роста может помочь вам и с предыдущими путями: если вы предлагаете больше разных товаров, вам будет легче найти больше покупателей и зарабатывать больше на существующих покупателях. Если вы выбираете этот путь, тогда инвестируйте время в разработку продукта, выяснение, чего хотят ваши покупатели и изучение новых трендов в вашей индустрии.

4. Выход на новые рынки

Если вы на данное время работаете только в своей стране, вы сможете быстро вырасти, если выйдете на международный рынок (подразумевая, что ваши товары подойдут для экспорта за рубеж). Или если вы уже продаете свои товары за рубежом, вы можете вложить больше усилий, чтобы выйти на новые рынки, переведя контент на другие языки, и сделав инвестиции в то, чтобы ваш сайт работал на разных языках.

Выход на новые рынки может означать и что-то поближе к дому, например, открытие магазина в соседнем городе. Все зависит от вашего бизнеса и продукта.

5. Открытие новых каналов распространения

Этот путь означает увеличение способов, с помощью которых ваш товар доходит до покупателей. Если в настоящее время ваш бизнес - это физический магазин, открытие вебсайта с онлайн продажами становится новым каналом продаж. Или, возможно, вы нашли способы продажи вашего товара в других розничных сетях или через сайты других компаний, или с помощью партнеров. Есть масса возможностей это делать.

6. Покупка других компаний

Если у вас есть средства, этот вариант может стать ракетным топливом в стремительном росте компании. Если это сделать правильно, приобретение другого бизнеса может далеко вас продвинуть за короткий промежуток времени.

Например, предложение новых товаров может означать длинный процесс разработки, тестирования, улучшения, маркетинга и прочее. А после этого товар может оказаться невостребованным. Но если ваша компания приобретает бизнес, который уже предлагает различные товары, вы получаете готовый доступ к проверенной линейке товаров. Вы также приобретаете новых клиентов и, возможно, доступ к новым рынкам и каналам распространения.

3. С чего начинать?

Итак, какой путь или пути вы выберете? Чтобы принять это решение, вам нужна ясная картина того, где сейчас находится ваша компания.

Уделите этому время. Либо сами, либо с ключевыми членами коллектива опишите текущее положение дел. Задайте такие вопросы:

• В чем сильные и слабые стороны вашей компании?
• Как выглядит ситуация с конкурентами?
• С какими рисками вы сталкиваетесь в вашей индустрии? Каковы угрозы вашей модели бизнеса? Каковы основные возможности?
• Сколько финансов у вас есть?

4. Куда следовать?

Далее вам необходимо сформулировать идею большой картины того, где вы себя видите в дальнейшем. Эти вопросы помогут вам начать:

• Что важно для вас? Каковы ценности вашей компании?
• Есть ли у вас горячее желание делать что-то конкретное супер-хорошо, или вы стремитесь к разнообразию в бизнесе?
• Хотите ли вы стремительного роста, или стремитесь сосредоточиться на медленном, но стабильном росте?

5. Выбор пути

Вернитесь опять во второй раздел теперь, когда у вас есть новые идеи о своем бизнесе, и выберите самый подходящий путь (или пути).

Например, вас беспокоит существующая модель бизнеса, потому что ей угрожают изменения в технологии; в этом случае, вы можете начать разработку новых продуктов. Такое произошло с Envato - оригинальный рынок продуктов для Flash закрылся в 2015, потому что веб-дизайнеры отказались от Flash, но другие рынки процветали, и бизнес продолжал расти.

Если, с другой стороны, ваш бизнес хорошо справляется с одной вещью, и вы видите, что это может продолжаться еще много лет, тогда вам стоит сосредоточиться на одном товаре и максимально увеличить число покупателей, - это может стать вашим путем.

Решение - пытаться приобретать другой бизнес или нет, зависит, по большей части, от того, есть ли у вас необходимые средства, или возможность взять заем, или привлечь инвестиционный капитал. Но это также будет зависеть от ценностей вашей компании и того, к чему вы стремитесь. Приобретение иногда может изменить культуру компании, в зависимости от того, какой бизнес вы приобретаете, как вы его интегрируете, и поэтому вы можете предпочесть более органичный путь роста.

Когда вы будете рассматривать свои варианты, помните, что пути роста не исключают друг друга взаимно, вы можете использовать несколько. Например, вы можете запланировать разработку новых товаров и при этом искать способов заработать больше на существующих клиентах. Вы можете выйти на новые рынки и при этом преследовать новые каналы распространения.

6. Составление плана

Теперь вы определились с общим направлением, и настала пора составить более детальный план.

Сформулируйте общую цель, а затем разбейте ее на конкретные практические шаги и цели с четкими сроками исполнения.

Например, если вы решили, что предложение более широкого ассортимента товаров - ваш вариант роста, решите, какие это будут товары (или хотя бы набросайте список идей для дальнейшего изучения).

Затем выберите первый товар. Подумайте вот о чем:

• Сколько времени уйдет на разработку?
• Как насчет маркетингового исследования и тестирования?
• Как быстро вы сможете выпустить его на рынок?
• Каков ваш план маркетинга?

Определите четкие сроки исполнения на все задачи, оценивайте реалистично ваши возможности, и как вы сможете с этим справиться поверх ваших повседневных задач.

Затем разбейте каждый пункт на еще более мелкие шаги, опять с четкими целями и сроками. В долгосрочных стратегических планах легко затеряться, и забросить их из-за более срочных (но менее важных) повседневных обязанностей. Поэтому идея поддерживать фокус на важных долгосрочных задачах - должна быть постоянно у вас в уме.

Попытайтесь спланировать несколько небольших задач, которые позволят вам добиться быстрых результатов (например, добавление к существующему продукту, которое вы можете разработать без особых трудозатрат), а также долгосрочных задач (разработка совершенно новой линейки товара с нуля).

Заключение

В этой статье вы узнали о важности стратегии роста для малого бизнеса. Вы увидели несколько путей роста, которые может выбрать малый бизнес, и научились оценивать их, чтобы подобрать наиболее подходящий для вашей компании. После этого вы увидели, как составить более детальный план.

Последнее, что стоит помнить - у вас должно быть в планах время для постоянного планирования. Стратегические планы должны меняться в зависимости от смены обстановки, поэтому вам необходимо постоянно возращаться и пересматривать свой план - по крайней мере, один раз в год, а может быть, и чаще для более быстрого роста.

Вам наверняка не понадобится тратить массу времени на периодический пересмотр планов, на первоначальный план уйдет более всего времени. После этого все основные компоненты уже будут на месте, и вам не придется начинать с нуля. Однако важно возвращаться к нему и вносить корректировки, чтобы знать, что ваши намерения все еще соответствуют вашим нуждам.

Этот процесс на первое место ставит рост, и он поможет вам всегда возвращаться в нужное русло, особенно если вы завязнете в решении повседневных проблем.